Die Schmachtl GmbH, Linz, steigt mit drei Marken groß in die Reinigungs-Robotik ein. Geschäftsführer Günther Probst im Gespräch.
Reinigung aktuell: Schmachtl ist in dem Segment Reinigungs-Robotik ein bisschen „New Kids on the Block“. Wie kam es zur Entscheidung, sich im Robotik-Bereich der Gebäudereinigung zu engagieren?
Günther Probst: Die Entscheidung war für uns nicht sehr schwierig. Der ganze Unternehmenserfolg von Schmachtl baut auf drei Säulen auf. Das eine ist Energietechnik, das andere Umwelttechnik, und die dritte wichtige Säule bei uns ist Automation. In der Automation beschäftigt sich Schmachtl seit vielen Jahren im industriellen Sektor. Und wir glauben erkannt zu haben, dass vor allem Automationen nicht industrieller Anwendungen in den nächsten zehn Jahren der große Markttreiber sein werden. Deshalb war für uns, nachdem wir ohnehin innerhalb der Automation auf Robotik sehr fokussiert sind, naheliegend, uns im nicht-industriellen Feld zu engagieren. Wir haben damit im Umfeld der Gastronomie begonnen und sind dann über das Pflegewesen in die Reinigungswelt vorgestoßen zu Anwendungen für autonome mobile Roboter. Und darum geht es genau bei so einem Reinigungsroboter, dass er unter die Untergruppe eines autonomen mobilen Roboters fällt.
Das heißt, der direkte Einstieg war über das Gesundheitswesen?
Eigentlich war der erste Einstieg das Gastro- und Hotelleriegewerbe, weil dort einfach auch eine hohe Personalknappheit herrscht und immer mehr Firmen sich dort dazu entscheiden, ihr Personal mit mobilen Transportrobotern unterstützen zu lassen.
Wir glauben erkannt zu haben, dass vor allem Automationen nicht-industrieller Anwendungen in den nächsten zehn Jahren der große Markttreiber sein werden.
Wie sehen Sie als „Neuer“ in der Reinigungsrobotik den Markt? Was haben Sie zu Beginn beobachtet?
Wir beobachten einmal, dass der Bedarf an Unterstützung von Reinigungspersonal einen enorm hohen Wert darstellt und viele danach suchen. Demgegenüber steht eine Technologie mit dem Reinigungsroboter, die eigentlich immer noch am Wege bzw. in Entwicklung ist. Auch wenn die Entwicklungsschritte in den letzten Jahren eher nicht linear, sondern exponentiell verlaufen. Ein Reinigungsroboter kann heute keinen Menschen ersetzen. Diesen Anspruch darf auch gar keiner momentan stellen. Es geht darum, Menschen im Reinigungswesen zu entlasten, und da kann ein Reinigungsroboter schon sehr gute Beiträge leisten.
Sie sind ja nicht als Hersteller, sondern als Händler eingestiegen. Wie sind Sie zu Handelsmarken gekommen?
Wir sehen uns in keiner Weise als exklusiven Partner eines einzelnen Herstellers für Roboter, sondern versuchen, den Kunden ein Portfolio an Geräten anzubieten, die jeweils für seine Anwendungen am besten geeignet sind. Also unser großes Ziel ist es, den Kunden für seine Anwendungen die bestmögliche Lösung an die Hand zu geben und das richtige Produkt des richtigen Lieferanten hierfür zu liefern und dann zu servicieren. Das ist unser Anspruch. Wir sehen am Markt, dass keiner der Reinigungsroboter-Hersteller heute über ein sehr umfangreiches Produktportfolio verfügt und die Anwendungen in individuellen Situationen bestmöglich abdecken kann. Das heißt, wir stellen uns nicht exklusiv auf und wir suchen auch nur Lieferpartner, die ebenfalls nicht exklusiv in Ländern tätig sein wollen, und schauen, dass wir damit ein Portfolio an Produkten zusammenbekommen, das für die jeweiligen Kunden und deren Anwendungen immer das Beste darstellt.
Wie setzt sich Ihr Portfolio derzeit zusammen?
Derzeit haben wir drei Lieferpartner im Programm. Das ist einerseits Pudu Robotics, die deutsche Firma Adlatus und Lionsbot – zwei Asiaten und ein deutsches Unternehmen, die eigentlich die Bandbreite von Produkten von relativ kleinen Anwendungen mit dem Pudu CC1 bis zu großen industriellen Anwendungen mit Adlatus sehr gut abdecken können. Und jede dieser Firmen hat wirklich für bestimmte Anwendungen sehr geeignete Produkte.
Pudu Robotics?
Ja, das ist für mich einer der ganz heißen Favoriten für die nächsten Jahre. Pudu Robotics war einer der ersten, die auch während der COVID-Phase Desinfektionsroboter auf den Markt gebracht haben. Pudu Robotics, in China beheimatet, ist mittlerweile auch der weltweit größte Hersteller von autonomen mobilen Robotern für den nicht-industriellen Bereich und hat, ursprünglich aus dem Segment der Transportroboter für die Gastronomie kommend, sein Feld in den letzten Jahren ausgeweitet auf Reinigung. Die Produkte sind äußerst zuverlässig. Ich bin überzeugt, dass der Markt für Reinigungsroboter in den nächsten Jahren ganz wesentlich durch einige größere AMR Roboterhersteller bestimmt sein wird. Und ich denke, dass die Asiaten hier extrem konkurrenzfähig sein werden, auch in preislicher Hinsicht.
Wir wollen dafür sorgen, dass wir mit unseren Lösungen am Markt Kundennutzen stiften und damit Kundenzufriedenheit.
Wie sehen Sie den Zustand des Marktes betreffend Automation in den Reinigungsbetrieben oder bei den Endkunden? Ist eine große Aufgeschlossenheit dafür da? Oder eher Skepsis?
Man erlebt hier eher noch Skepsis bei Reinigungsdienstleistern, ich verstehe aber diese Skepsis mittlerweile. Man muss ja sagen, Reinigungsroboter sind nicht gerade seit vorgestern am Markt, sondern man kann über zehn Jahre zurückblicken, wo erste Produkte aufgetaucht sind. Und viele dieser Produkte waren nicht wirklich einsatztauglich. Diese zurückliegenden Erfahrungen haben die Marktmeinung der Dienstleister etwas geprägt – neben den hohen Preisen, die für die Produkte verlangt wurden und die nach wie vor auf relativ hohem Niveau sind. Also eine gesunde Skepsis ist hier da, und auch die Erwartungen sind teilweise aus meiner Sicht nicht optimal positioniert. Viele denken immer noch, der Reinigungsroboter könne Menschen ersetzen. Wir sind aber weit weg von der vollen Autonomie eines Roboters und den Fähigkeiten, die ein Reinigungspersonal heute mitbringen kann. Dieser Roboter fährt auf Rädern, er hat keine Hände, er hat Probleme, Stockwerke zu überwinden. Es sind viele Limitierungen, und ich glaube, man muss sich mit einem anderen Ansatz nähern und sagen: Wo könnte ein Reinigungsroboter mein Reinigungsteam aktiv entlasten? Er kann bei weitem nicht das Reinigungsteam ersetzen, und mit bestimmten Reinigungsaufgaben wie zum Beispiel anhaftenden Verschmutzungen wird der Roboter noch viele Jahre Probleme haben. Das kann ein Mensch einfach besser. Aber es ist schon vielem Genüge getan, wenn man das Personal, das eh wenig verfügbar ist, entlasten kann und man damit vielleicht auch die Möglichkeit hat, weitere Aufträge für den weiteren Unternehmensausbau zu gewinnen. Ich glaube, von dem Ansatz her muss man sich hier nähern. Den Anspruch, dass ein Roboter voll autonom ist und den Menschen ersetzt, sehe ich noch in sehr ferner Zukunft.
Bei den Kriterien Qualität und Kosten sind Roboter mittlerweile schon recht kompetitiv, oder?
Mittlerweile, gerade im unteren Segment, sehe ich schon einige sehr interessante Produkte, die wir auch mittlerweile im Programm haben. Und da wird sich auch noch etwas tun in den nächsten Jahren. Also es ist wirklich unglaublich, wie es diese Firmen Jahr für Jahr schaffen, immer wieder bessere Herstellkosten für diese Produkte zu erreichen. Da ist das Ende der Fahnenstange noch nicht erreicht, sprich: ich glaube, dass die Amortisierung dieser Produkte zunehmend besser wird. Bei aktuellen Wirtschaftlichkeitsrechnungen mit Reinigungsdienstleistern, die wir gemeinsam oft anstellen, liegen wir derzeit bei ungefähr drei Stunden täglichem Einsatz, damit sich so ein Produkt binnen eineinhalb bis zwei Jahren rechnen kann. Und das ist schon ein ganz guter Return on Invest.
Wie wollen Sie es angehen?
Nach immer der gleichen Philosophie seit 80 Jahren wollen wir dafür sorgen, dass wir mit unseren Lösungen am Markt Kundennutzen stiften und damit Kundenzufriedenheit. Das heißt, wir sind extrem fokussiert auf zufriedene Kunden. Uns ist im jetzigen Stadium gar nicht so wichtig, möglichst viele Stückzahlen an Robotern in den Verkehr zu bringen, sondern das Ziel ist, einen Kunden nach dem anderen zu schaffen, der wirklich zufrieden ist in der Anwendung mit dem Produkt. Was wir sehen, ist, dass die After Sales Dienstleistungen hier extrem relevant sind. Wenn der Roboter ausfällt, will der Dienstleister binnen 24 Stunden ein Ersatzgerät haben, während das andere repariert oder serviciert wird. Und diesen Service zu leisten ist ein wichtiger Aspekt. Der große Unterschied bei den Anbietern wird sein, wer es am besten hinbekommt, solche Roboter in der aktiven Einsatzphase im Betrieb aufrecht zu halten und zu servicieren. Da wird sich die Spreu vom Weizen trennen, und darauf setzen wir stark. Wir sehen auch, dass Reinigungsroboter eben aufgrund der Robotik einen ganz anderen Anspruch an Wartung und Servicierung haben. Der Reinigungsroboter ist, auch wenn er für die User immer einfacher anwendbar ist, ein technisch komplexes Produkt mit gar nicht wenig Softwarekomponenten drinnen, und mit dem muss man erst einmal umgehen können.
Sie warten die in Ihrem Vertrieb befindlichen Produkte auch selber?
Natürlich. Das ist unser Schwerpunkt bei allen unseren Geschäften. Wir versuchen immer, das Produkt mit einer Dienstleistung von Schmachtl in Verbindung zu bringen. Das hält uns im Markt und rechtfertigt unsere Existenz hier im Land. Kein Mensch braucht einen reinen Handelspartner, der in der heutigen Welt der Logistik nur Boxen durchgeschleust. Also die Verbindung der Dienstleistung macht uns eigentlich aus und die beginnt im Endeffekt im Pre Sales mit der Auswahl des richtigen Produktes für die bestimmte Kundenanwendung über die Unterstützung bei Wirtschaftlichkeitsbetrachtungen der Kunden bis hin zur Installation. Und dann natürlich die ganz wichtige Servicierung dieser Roboterprodukte.
