Betrachtungen zum Produktionssektor Reinigungsmaschinen – von Niels Lindner, Area Manager des italienischen Herstellers ADIATEK.
Welche Verbesserungspotenziale gibt es bei Reinigungsmaschinen? Was braucht der Anwender wirklich, was sollte man ihm bieten? Grundsätzlich ist ganz klar: Jedes Teil der Maschine muss Zeit sparend gestaltet werden, sie muss von vornherein so gebaut sein, dass es nicht erforderlich ist, irgendetwas anderes abzubauen als nur das, was wirklich gewartet werden muss. Und das möglichst auch noch vollkommen werkzeugfrei. Dann kommt man den Bedürfnissen des Anwenders entgegen.
Just in time ist Voraussetzung für einen modernen Markt
Wer eine Reinigungsmaschine ideal bauen will, muss grundsätzlich davon ausgehen, dass es kein Standardprodukt gibt, das alle Reinigungsfälle sinnvoll abdecken kann. Deshalb bauen wir, Adiatek, unsere Maschinen just in time. Das ist die erste Voraussetzung für einen modernen Markt. Das heißt, der Kunde bestellt bei uns eine Maschine, so wie er ein Auto bestellt, nämlich so ausgestattet, wie er es haben will. So sehen wir es auch in der Herstellung eines Reinigungsautomaten: Er besteht standardmäßig aus den wichtigsten Funktionen, und bei allem Zusätzlichen muss man individuell schauen, ob es gebraucht oder gewollt wird oder nicht. Denn wer eine Maschine kauft, die alle nur erdenklichen Funktionen hat, kauft erstens ein sehr teures Gerät, denn jede Funktion muss natürlich mitbezahlt werden. Er kauft aber auch ein Gerät, das den Anwender immer wieder vor neue Probleme stellt. Eine Vielzahl von Funktionen, die gar nicht gebraucht werden, führt beim Anwender zu einer Desorientierung. Wir wissen ja, dass im Reinigungsgeschäft die Fluktuation des Personals ein riesengroßes Problem ist. Und viele Mitarbeiter sprechen nicht einmal unsere Sprache. Das heißt, eine Reinigungsmaschine muss heute für den Durchschnittsanwender intuitiv erfassbar, die Funktionen müssen überschaubar sein. Nun sagt zwar jeder Hersteller von seiner Maschine, wie wunderbar einfach sie zu bedienen ist. Aber die unzähligen Funktionen, die zum Teil gar nicht gebraucht werden, mögen noch so überschaubar angeordnet sein – es bleibt eine Unzahl von Bedienelementen, die es einem Anwender schon schwer machen können zu durchschauen, wie die Maschine überhaupt eingeschaltet wird. Daher gilt es, eine Maschine so auszustatten, wie sie gebraucht wird.
Wichtige anwendungsspezifische Entscheidungen
Der Gebäudereinigermeister einer kleinen Firma will natürlich eine Alleskönner-Maschine, mit der er sowohl die Unterhaltsreinigung als auch eine Grundreinigung durchführen kann. Und er will sie von einem Standort zum anderen transportieren. Das sind alles Einflussgrößen, die sich auf die Grundkonfigurierung dieser Maschine auswirken sollen. Das heißt, wenn eine Maschine ständig von einem Standort zum anderen transportiert werden soll, muss sie in erster Linie ein eingebautes Ladegerät haben. Das ist aber nur dafür gut, dass man das Ladegerät beim Verladen der Maschine nicht vergessen kann und dadurch zusätzliche Wege vermeidet. Unsinn dagegen ist ein eingebautes Ladegerät, wenn eine Maschine etwa in einem Schwimmbad eingesetzt wird. Denn die dort herrschende hohe Lufttemperatur, zusammen mit der hohen Luftfeuchtigkeit und dem Chlorgasgehalt, ist ein hoch korrosives Ambiente, das für alle elektronischen, elektrischen und metallischen Teile äußerst schädlich ist. Ein Ladegerät gehört nicht in so ein Ambiente. Wenn eine Maschine ständig in der Schwimmhalle eingesetzt wird, gilt es, das Ladegerät in einem Raum fest einzubauen, in dem die Maschine geladen werden soll. Dann braucht man es auch nicht ständig mit sich herum zu führen. Es gibt dann noch die Möglichkeit zu wählen zwischen elektronischem und elektromechanischem Ladegerät – auch eine wichtige Entscheidung, die man treffen sollte, denn in einem Ambiente mit hoher Luftfeuchtigkeit ist ein elektromechanisches Ladegerät vorzuziehen, weil es für dieses Ambiente verhältnismäßig weniger anfällig ist. Aber diese Entscheidung kann man natürlich nur treffen, wenn man vorher sich dafür entscheidet, dass das Ladegerät nicht eingebaut ist. Ein elektromechanisches Ladegerät ist so groß, dass man es nicht in die Maschine einbauen kann.
Kosten sparen mit Individualkonfigurationen
Jedenfalls sollte der Kunde die Maschine für sich und seine Anforderungen konfigurieren können. Und die Konfigurationsgrundlagen sind: Zunächst einmal der dem vorgesehenen Budget des Kunden entsprechende Preis. Das kann auch ein Betrag sein, um den er sich eine viel größere Maschine kaufen könnte, entscheidend soll aber sein, ob die Maschine speziell für den Bereich, der damit gereinigt werden soll, ausgestattet ist. Denn es gibt Walzenbürstmaschinen und Tellerbürstenmaschinen. Dann gibt es Maschinen, die zum Beispiel einen Überlastungsschutz für den Bürstenmotor haben – für den Fall, dass mit scharfen Pads auf sehr schwierigen Böden gefahren wird. Das kann man sich im Supermarkt sparen. Deshalb ist das auch eine Komponente, die wir weglassen. Weil sie nicht notwendig ist. Weil es zu keiner Motorüberlastung kommen kann, wenn die Maschine auf glatten Böden wie Fliesenböden eingesetzt wird. Wir lassen diese Komponente weg, weil es erstens aus ökonomischer Sicht zweckmäßig ist, unnötige Teile nicht einzubauen, und zweitens gilt, was schon Henry Ford gesagt hat: Ein Teil, das man nicht einbaut, kann auch nicht kaputt gehen. Warum auch sollte man eine Maschine mit etwas ausstatten, das gar nicht gebraucht wird? Welches dann aber, wenn es defekt ist, sich auf die Funktionalität der Maschine auswirkt. Es gibt ganz viele elektronische Komponenten in den diversen Maschinen am Markt, die nur Schnickschnack sind und keine wirkliche Funktion in direktem Bezug auf die Reinigungsleistung haben. Wenn man die weglassen kann, spart man als Hersteller das Geld für den Einbau und als Anwender das Geld für Reparaturen. Und natürlich spart man auch Materialkosten. Das geht aber nur, wenn, wie bei uns, Individualkonfigurationen möglich sind.
Investment in die Ethik bringt unmittelbaren Return
Wir haben auch einen Ethik-Leitfaden, der aussagt, dass alle Personen, die bei, für und mit Adiatek arbeiten oder zusammenarbeiten, von uns als Arbeitgeber, Lieferanten, Kunden oder Berater in allererster Linie erwarten, dass wir sie menschenwürdig behandeln. Dass wir alles, was mit ihnen zu tun hat, als etwas angehen, das in unserer Verantwortung liegt. Und wir haben eine sehr hohe Verantwortung unseren Mitarbeitern und Partnern gegenüber – auch ein sehr hohes Ansehen für diese Verantwortung. Wir sind nämlich überzeugt, dass das Investment in die Ethik eines mit unmittelbarem Return ist. Das kommt sofort zurück. Die Mitarbeiter werden kaum krank, wir haben kaum Ausfälle. Und wir haben kaum Fehlerquoten, denn jede Maschine wird separat auf die Funktionstüchtigkeit jeder einzelnen Komponente geprüft, bis hin zum Vorhandensein und der richtigen Position jeder einzelnen Schraube. Erst nach dieser Prüfung wird die Maschine in die Verpackung geschickt. So zu arbeiten macht auch Spaß, denn das ist sehr detailliertes, genaues und liebevolles Arbeiten, eben weil es so hoch verantwortungsvoll ist. Die Mitarbeiter sind konzentriert bei der Arbeit, weil sie handwerkliche und keine Fabriksarbeit leisten, es besteht eine gewisse Auseinandersetzung mit dem Produkt, und dadurch reduziert sich die Fehlerquote.
In anderen Produktionsstätten haben die Leute, die die Maschinen zusammenbauen, überhaupt keine Beziehung zu dem Produkt. Sie werden irgendwo hingestellt, bekommen einen Akkuschrauber in die Hand gedrückt und sollen an dem, was an ihnen vorbeikommt, irgendein Teil anschrauben. Oft ohne zu wissen, wozu das überhaupt gut ist. Somit können sie selbst auch nicht bewerten, ob sie ihre Arbeit gut machen oder nicht. Das ist zum einen nicht menschenwürdig und wirkt sich zum anderen stark auf den Preis aus: Die Maschinen sind zwar viel billiger in der Anschaffung, verursachen aber unverhältnismäßig hohe After-sales-Kosten. Der Einkäufer braucht aber, zumal heute, Kostensicherheit. Deshalb lassen wir uns das Bauen der Maschinen lieber ein paar Prozent mehr kosten, sind aber sicher, dass sie von unseren Vertriebspartnern auch als zuverlässige und kostensichere Arbeitsgeräte verkauft werden können. Wenn dann irgendwann im Laufe eines Jahres mal ein Anruf kommt, dass die Maschine nicht mehr richtig trocken macht, liegt das in der Regel daran, dass man den Sauggummi noch nie umgedreht hat. Und im zweiten Jahr kommen dann kleinere Reparaturen, wenn zum Beispiel mal ein Rad ausgewechselt werden muss.
Maintenance ist das A und O
Heavy duty Maschinen sind eigentlich das richtige für den Markt. So wie sie früher, in den 80er Jahren, zum Beispiel von einem namhaften Schweizer Hersteller gebaut wurden. Das sind Maschinen, die zum Teil noch heute fahren und bessere Arbeit leisten als das, was heute vielfach vom Band läuft. Die Leute sind begeistert von diesen Geräten und wollen sie auch gar nicht austauschen, sondern immer nur reparieren lassen. Ersatzteile sind aber schon seit 10 Jahren nicht mehr verfügbar. Umso glücklicher ist man, wenn man dann wieder eine solche Qualitätsmaschine angeboten bekommt, aber auf heutigem Stand der Technik. Wobei wir unter „heutigem Stand der Technik“ aber nicht verstehen, die Maschinen so zu bauen, dass sie bald mal ein bisschen defekt sind, um daran zu arbeiten und Ersatzteile verkaufen zu können. Das ist nicht unser Ansatz, wir verdoppeln sogar die Materialstärken, damit der Kunde keinen Ärger hat. Wir setzen vielmehr dort an, wo die Menschen mit dem Kauf einer Maschine irgendeiner Marke unzufrieden sind – erst dann werden sie unsere Kunden. Das heißt, wir machen unsere Geschäfte in aller Regel nicht mit jenen, die ihre erste Scheuersaugmaschine kaufen, sondern wir gehen grundsätzlich davon aus, dass dieses Geschäft erstmal einer macht, der billiger anbietet. Und genau das machen unsere Vertriebspartner in der Neukundenakquise zum Schwerpunkt, zum größten Hebel, den sie nutzen. Zum Beispiel die Erfahrung, dass keiner kam, wenn es ein technisches Problem gab. Für uns ist Maintenance das A und O. Denn die Maschinen sind ab dem Moment, wo sie verkauft werden, nur noch genauso viel Wert, wie der Vertriebspartner, den wir ausgewählt haben, seinen Service macht. Es ist ja vorgegeben, dass die Maschinen irgendwann mal einen Schaden haben, und ab dem Moment entstehen die eigentlichen Kosten. Da spielt dann der Einkaufspreis der Maschine am Ende der Jahre, die sie mindestens halten soll, eine völlig untergeordnete Rolle. Davon muss man die Kunden im Verkaufsgespräch aber erst einmal überzeugen. Und wir halten uns dabei eben an ein Konzept, wie es schon der chinesische Philosoph Sun Tsu in seinem Buch „Strategie der Sieger“ beschrieben hat: Wir nutzen die negativen Erfahrungen, die unsere Kunden mit anderen Produkten gemacht haben, als einen Beschleuniger für unseren Erfolg. Wir können auf alle Punkte, die uns ein von einer anderen Marke enttäuschter Kunde nennt, eingehen.
Deshalb schulen wir unsere Vertriebspartner auch am stärksten dahingehend, dass sie die Maschinen genau kennen und dass sie lernen, den Einsatzort zu bewerten, bevor sie eine Maschine anbieten. Zum Unterschied von anderen sind wir keine marketingorientierte, sondern eine produktorientierte Firma. Das, was wir verkaufen, muss stimmen und passen. Und nach diesem Konzept werden auch unsere Mitarbeiter ausgewählt – aufgrund des Charakters, aufgrund ihrer Grundeinstellung, nicht aufgrund ihrer Berufsausbildung. So wird bei uns agiert, und das halte ich für menschenfreundlicher und realitätsnäher – und auf lange Sicht sind das die Erfolgskonzepte.
Anmerkung der Redaktion: Dieser Text ist kein Statement einer Marketingabteilung, sondern der Auszug aus einem Messe-Gespräch mit dem Autor, das sich ungeplant bzw. spontan vom Smalltalk zu einem Diskurs über Reinigungsmaschinen entwickelte.
