Unternehmen absichern – Unternehmen abgeben

Strategische Alternativen der Unternehmens-Übernahme

Roman Pongracz

Roman Pongracz

Welche Möglichkeiten bieten sich mittelfristig einem Unternehmer in reifen Märkten, mit hohem Preisdruck, niedrigen Eintrittsbarrieren, steigenden Kosten und zunehmenden Anforderungen der Kunden? Irgendwie erinnert dieses Szenario an die Reinigungsbranche. Neben wenigen wirklich großen und international agierenden Unternehmen gibt es hier eine Vielzahl an mittleren und kleineren Unternehmen, meist eigentümergeführt, schlank aufgestellt und regional gut vernetzt. Zunehmend kommen aber auch kleinere, flexible Marktteilnehmer unter verstärkten Wettbewerbsdruck, da die Auftragsvergabe immer öfter über standardisierte Ausschreibungsprozedere erfolgen, die Zertifizierungen des Unternehmens und geeignete interne Prozesse voraussetzen. Zu den operativen Herausforderungen im Tagesgeschäft kommen also noch regulatorische Anforderungen und – als meist besonders sensibles Thema – die Frage, wie es in der nächsten Generation weitergehen soll. Wir treffen in der Branche immer wieder mit Eigentümern zusammen, die sich diese Fragen stellen, vom Tagesgeschäft getrieben sind und in manchen Fällen nicht wahrhaben wollen oder können, dass es notwendig ist, die historische Entwicklungsrichtung zu überdenken und neue Wege zu gehen.    

In dieser Situation bieten sich drei grundsätzliche Alternativen: 

  • Investition in Wachstum: Hier werden organische Möglichkeiten aktiv und konsequent umgesetzt. Es werden neue Kundensegmente oder Regionen erschlossen, Innovationen gesucht, das Leistungsportfolio wird erweitert, auch über die Grenzen der eigenen Kernbranche hinaus. Neben der Verdrängungsstrategie kommt der Konsolidierung eine besondere Bedeutung zu; also das aktive Suchen nach Beteiligungen, um die eigene Position am Markt rasch und gezielt auszubauen. Hier geht es nicht darum zu warten, bis sich interessante Chancen bieten, sondern den Markt zu analysieren, Zielfelder zu definieren und dann die favorisierten Unternehmen näher „unter die Lupe zu nehmen“. Es gilt, Für und Wider kritisch abzuwägen und schließlich die bisherigen Eigentümer des Zielunternehmens von einem Angebot zu überzeugen.
  • Performance-Optimierung: im Fokus steht hier, den Ertrag zu optimieren. Das bedeutet, innerhalb des eigenen Leistungsportfolios die optimalen Felder zu finden, Strukturen und Prozesse zu verschlanken, die Kostenposition zu verbessern und/oder eine Nische konsequent zu besetzen, jeweils mit dem Ziel, eine nachhaltige Ertragsposition aufzubauen. Ertrag geht hier vor Größe, und in letzter Konsequenz kann auch ein Schrumpfen der Weg zum Erfolg sein.
  • Verwertung: Bei kritischer Abwägung der Optionen kann ein Eigentümer auch zum Schluss kommen, dass das Unternehmen in einer anderen Eigentümerstruktur besser und sicherer aufgehoben ist und die Realisierung des über die letzte(n) Generation(en) aufgebauten Wertes bedeutet, Anteile abzugeben und somit auch das eigene Risiko zu diversifizieren. In diesem Fall ist entscheidend, den Prozess zu einem guten Zeitpunkt zu starten – nicht erst dann, wenn alle Kennzahlen bereits nach unten zeigen. Den optimalen Zeitpunkt gibt es nicht. Klar ist aber, dass die Suche nach einem neuen Eigentümer zu spät gestartet wurde, wenn die Krise absehbar ist und der Handlungsdruck groß wird. 

In der Übernahme von BULS durch HAGLEITNER zeigt sich auf Seiten des Investors eine klare und sehr konsequent und professionell umgesetzte Wachstums- und Konsolidierungsstrategie, mit dem besonderen Aspekt einer Vertikalisierung. Die Führung von BULS mag erkannt haben, dass nach einem erfolgreichen Weg in den letzten 20 Jahren die Herausforderungen immer größer werden, die Risiken steigen und eine Absicherung des Erreichten und weiteres Wachstum in einer neuen und noch stärkeren Eigentümerstruktur noch mehr Erfolg verspricht. Wie es scheint, ist dieser Prozess von beiden Seiten professionell und auch unter Einbindung externer Experten geführt worden. Es wäre zu wünschen, dass gerade im mittelständischen Bereich auch andere Eigentümer diese Schritte wohlüberlegt, konsequent und vor allem rechtzeitig setzen.

Roman Pongracz ist Associate Partner der Advicum Consulting GmbH

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