Preissensibel

Um dem Preiskampf entgegenzuwirken, gehen die Hersteller von WC-Papier immer mehr in Richtung Systemlösungen, die nicht nur das Grundbedürfnis decken.

Text Hansjörg Preims

Grundsätzlich ist das Kleinrollenpapier – die klassische WC-Papierrolle – ein preissensibler Artikel, sowohl im Consumer- als auch im B2B-Bereich. „Da diese Produkte Grundbedürfnisse decken müssen (emotionslose Ware) – jeder kauft es, jeder braucht es –, ist ein hoher Bedarf gegeben und ein entsprechend hohes Volumen, daher gibt es hier einen Verdrängungswettbewerb am Markt, der vorrangig über den Preis ausgekämpft wird“, sagt David Schindler, Sigron-Verkaufsleiter Österreich. „Und um dem entgegenzuwirken, gehen die Hersteller immer mehr in Richtung Systemlösungen, die nicht nur das Grundbedürfnis decken, sondern mehr Vorteile bieten. Systemprodukte, die für den Kunden sparsamer sind, die jeweils auch zu ihm passen und mit denen er auch der Papierschwund im Griff hat.“ Systemlösungen seien meistens hygienischer, ökonomischer, ökologischer ohnehin, und man biete damit dem Endverbraucher etwas an, wo er merke, dass sich das Unternehmen auch in diese Richtung Gedanken mache. Auch in dem Nicht-HOREKA-Bereich, also auch in klassischen Bürogebäuden, spiele das immer mehr eine Rolle, die Leute würden immer mehr Wert auch auf schöne Spender legen sowie darauf, ein gutes System zu haben, so Schindler. Der Beschaffungspreis sei zwar auch ausschlaggebend, „aber da spielen viel mehr Kriterien eine Rolle.“

Für den Konsumenten Geschmackssache

Für den Konsumenten gibt es beim Toilettenpapier unterschiedliche Sichtweisen, einkaufseitig und anwendungsseitig. Hinsichtlich Anwendung ist es Geschmackssache: Lagen (wie weich?), Duft, kein Duft, Farbe, Weißheitsgrad, Länge des Blattes, Gebindeeinheit (seltener Umweltsiegel, etc.). Einkaufseitig: Man braucht viel Toilettenpapier und man braucht es immer, auch in Zukunft – daher ist es ein klassischer Angebotsartikel, der gern und meist über Rabatte (Mengenrabatt oder Preisnachlass) im Einzelhandel abgewickelt wird. Je nach Hersteller befinden sich unterschiedlich viel Blatt und Rollen im Sack. Schindler: „Konsumenten vergleichen meist nicht genau und gehen nach dem Sichtpreis, sprich: Egal wie viel auf der Rolle drauf ist, lieber 10 Rollen im Sack um den Preis X als 8 Rollen um Preis Y. Ob nun 250 oder 100 Blatt auf der Rolle sind, das schaut sich der durchschnittliche Endkonsument nicht mehr an. Oder – es gibt Rollen, die fest oder weniger fest gewickelt sind.“
Im Großhandel, der Endkunden bediene, werde es viel strenger geprüft. Hier, so Schindler, werde kaum ein Einkäufer 64 Rollen für die Summe X kaufen, weil er bei einem anderen für die gleiche Summe nur 60 Rollen bekäme, sondern da werde es wirklich je nach Blattlänge oder Rollenlänge oder Blattanzahl gemessen. „Beispiel: Man hat ein WC-Papier mit den Maßen 9,5 x 10,5 cm, 64 Rollen pro Verpackungseinheit und 18 Verpackungseinheiten pro Palette, und ein anderer Hersteller hat nur einen Zentimeter mehr pro Blatt, dann kann man sich ausrechnen, wie viel das ausmacht an Papier, das man weniger bekommt.“ Im B2B Bereich spielten im Wesentlichen drei Anforderungskomponenten eine Rolle: „Ökonomie, Ökologie und Qualität je nach Anwendungsbereich, je nachdem ob für eine öffentliche Institution, Hotellerie/Gastronomie oder eine Autobahnraststätte, wo man die großen bzw. Jumbo-Rollen vorfinde, eher ein Budget-Produkt, meistens nur zweilagige Qualität, denn hier gehe es wirklich zu 100 Prozent nur um den Preis.

Innovationen mäßigen die Prozesskosten

„Hersteller“ so Schindler weiter, „verändern Blattlänge oder Anzahl der Blätter, um beim Angebot anderer Hersteller noch mithalten zu können. Dadurch kommt es zu einer Wettbewerbsverzerrung, da Endkunden zum vermeintlich günstigeren Angebot wechseln – aufgrund des Sichtpreises (10 Rollen = X) – jedoch de facto weniger Papier bekommen. Wenn Preis und verkaufte Menge in so starkem Zusammenhang stehen wie bei diesen Produkten und keine Preiserhöhung möglich ist, ohne Volumensverluste zu riskieren, kann somit keine Preiserhöhung gemacht werden.“ Stattdessen sei eine Anpassung der Papiermenge im Sack notwendig. Toilettenpapier-Produktionskosten rechneten sich bei erhöhter Menge einfacher um als bei kleiner Menge, daher sei es wichtig, viel Menge abzusetzen, um am Ende des Tages nicht Verluste zu machen. Und: „Gäbe es einen Preisvergleich der Kunden auf Basis Meter pro Rolle/Sack bei vergleichbarer Qualität und Umweltverträglichkeit (vom Auflöseverhalten etc. abgesehen, wie im klassischen B2B Ausschreibungsverfahren gewöhnlich), wäre es für Produzenten einfacher, Preise stabil zu halten.
Trotz allem gebe es in diesen Segment immer neue Innovationen seitens der Hersteller, die immer mehr Richtung Systeme lenkten, sagt der Sigron-Chefverkäufer: „Einzelblattpapier oder innenkernlose Rollen (TORK T7), um Abfall und Servicezeiten zu sparen, um Lagerplatz und Bestellzyklen zu reduzieren. Das mäßigt die Prozesskosten, die immer mehr (vor allem in der Gebäudereinigung) auch ein Thema sind.“ Damit könne man dem Markt fair gerecht werden und Preisdruck abfangen, ohne weiter die Qualität nach unten zu schrauben.
Bei öffentlichen und staatlichen Ausschreibungen sind die Kriterien für Toilettenpapier laut Schindler „fast überall sehr ähnlich.“ Klassische Anforderungen für Kleinrollen: Das Format (Breite und Länge pro Blatt), perforiert oder nicht, Blattanzahl in der Rolle, Recycling-Papier oder nicht, die Farbe ist oft auch ein Kriterium, tritt aber immer mehr in den Hintergrund, das rein weiße Papier ist nicht mehr so gefragt, man will hauptsächlich Naturweiß, ungebleicht. Weitere Kriterien: die Wasseraufnahmekapazität und die Trockenbruchkraft, die Toilettenblätter dürfen nicht in sich oder untereinander verklebt und müssen reißfest sein, das Papier darf nicht erschwert bzw. nicht nur unter starkem Zug bei der Perforation abreißbar sein.
Diese Anforderungen werden auch strengstens geprüft. Schindler: „Bei der BBG zum Beispiel, wo Sigron seit vielen Jahren der Hauptauftragnehmer in diesem Segment ist, ist es so, dass alle Teilnehmer die in den Ausschreibungsunterlagen geforderten Muster von einem unabhängigen Institut prüfen lassen müssen. Das heißt, wir müssen alle Muster an die TU Graz zur genauen Überprüfung nach den Ausschreibungsbedingungen schicken.“

Schlagende Argumente „regionales Produkt“ und „Recycling-Produkt“

Ein klassischer Hygienepapierhändler ist – auch aufgrund seiner Nähe zur Papierfabrik in Ortmann – die Firma PapierService – Reixenartner & Spiwak OHG, deren größte Kundengruppe Gebäude­reiniger sind – „wobei wir aber klassisch vom Wirtshaus über Büros und Schulen alles im Portfolio haben“, sagt Michael Spiwak von der Geschäftsleitung. Was sind die umsatzstärksten Produkte? Und sieht auch er hier einen Verdrängungswettbewerb am Markt, der vorrangig über den Preis ausgekämpft wird? Spiwak: „Beim Toilettenpapier ist sicherlich die klassische Kleinrolle unser umsatzstärkstes Produkt. Und, ja, da befinden wir uns sehr stark in einem Preiskampf.“ Aber mittlerweile gebe es sehr viele Systeme von verschiedenen Anbietern, um mit geschützten Systemen diesem Preiskampf entgegenzuwirken. „Wobei der Kunde sehr wohl ein Ohr für die Argumente ,regionales Produkt‘ und ,Recycling-Produkt‘ hat – Argumente, die wir auch schlagend machen können“, so Spiwak.
Die  Mindestanforderung an WC-Papier ist für Spiwak eine ganz grundsätzliche: „Die Verfügbarkeit. Denn das Schlimmste, was passieren kann, ist, wenn kein WC-Papier mehr vorhanden ist.“ Wobei aber auch die Festigkeit oder die Weichheit ein großes Argument seien. „Mit unserer Eigenmarke ,Hygiene-Mensch-Umwelt‘ haben wir ein Premium-Produkt aus der Papierfabrik in Ortmann auf den Markt gebracht, welches sich ob seiner Festigkeit, der großen Blattanzahl und seines Formats genau am Kundenwunsch orientiert und daher sehr beliebt ist“, sagt Spiwak. Welches Papiersystem angewendet werde, bestimme im B2B-Bereich die Nutzer- bzw. Kundenfrequenz. Hier gebe es naturgemäß Unterschiede zwischen einem Bürogebäude, einem Fußballstadion, einer Schule oder einer Skihütte, wo man große Stoßzeiten habe und es eben wichtig sei, das richtige System auszuwählen, um über diese Stoßzeiten zu kommen. Erst dann gehe man an die Frage der Papierqualität.

Kernloses System zukunftsweisend

Wie kann man als Verkäufer von Toilettenpapier beim Kunden gegenüber Wettbewerbern punkten? Spiwak: „Wir, die Firma Papier-Service, sehen uns klar als Dienstleister, der dem Kunden das bestmögliche Service bieten möchte. Beginnend mit der Wahl des richtigen Systems, haben wir die Möglichkeit, durch den eigenen Zustelldienst rasch und termingerecht direkt bis ins Lager des Kunden zu liefern.“
Auf die Frage nach Innovationen in diesem Bereich weist wie David Schindler auch Michael Spiwak vor allem auf die kernlose Rolle als eine Möglichkeit hin, größere Blattmengen auf einer Rolle anbieten zu können. Man habe dann bis zu 600 Blatt auf einer Kleinrolle – von Vorteil auch, weil viele Bereiche wenig Lagerraum zur Verfügung hätten. „Weiters gibt es Einzelblatt-Lösungen sowie verschiedene Rollensysteme mit Führungen, um nicht austauschbar zu sein. Wobei meiner Ansicht nach das kernlose System zukunftsweisend ist.“ Und gegen den Toilettenpapier-Schwund naturgemäß versperrbare Systeme.

Der Klassiker für große Kundenfrequenz ist die Jumbo-Rolle. Spiwak meint, „dass Mini-Jumbo-Rollen im Doppelrollenspender der bessere Weg sind, um große Kapazitäten abzudecken und ohne irgendwelche Verluste nachfüllen zu können“, dieses System sei daher weit verbreitet. „Ein neues System ist der Tork SmartOne Spender, wo man das Papier so wie bei einer Midi-Rolle von innen herauszieht und dadurch eine kontrollierte Einzelblattentnahme hat, wodurch der Papierverbrauch um bis zu 40 Prozent reduziert wird.“

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