Gute Handwerker kaufen das Beste

Johannes Peter Kiehl im Gespräch

Johannes Peter Kiehl

Johannes Peter Kiehl

ReinigungAktuell: Die Kiehl Group umfasst die Johannes Kiehl KG mit den bekannten professionellen Reinigungssystemen und der KAW Kiehl KG mit den Produkten für die Fahrzeugreinigung. Wie groß sind die zwei Bereiche?

Johannes Peter Kiehl: Die Fahrzeugreinigung macht etwa 30 Prozent unseres Umsatzes aus – sowohl in Deutschland als auch in Österreich.

Wie geht es der Reinigungschemie-Branche insgesamt?

Die Chemiebranche hat in den letzten Jahren immer leistungsfähigere Reinigungsprodukte und -systeme entwickelt, es gibt immer bessere Dosieranlagen und uvm. Der große Anlagenbau- oder Gebäudeboom ist aber derzeit nicht ausgebrochen, daher wird auch der Markt nicht wirklich größer. Wir sind auch Mitglied im deutschen Chemieverband und wir sehen, dass die abgesetzten Mengen nicht steigen. Es ist also, zumindest in Mittel- und Südeuropa, weitestgehend ein Verdrängungswettbewerb geworden.

Mündet das in einem reinen Preiskampf?

Das sehe ich nicht so. Unsere Erfahrung ist vielmehr, dass Produktqualität, Service und Beratung immer wichtiger werden. Unsere Kunden – die Gebäudedienstleister – haben häufig mit hohen Personalfluktuationen zu kämpfen. Die Anwenderberatung wird deshalb und auf Grund der immer neuen Herausforderungen in den Objekten ein ganz zentrales Thema. Ich meine damit, dass wir für unsere Dienstleistungskunden auch eine Weiterbildungsverantwortung haben. Diese müssen wir ausbauen und anbieten, um  Qualität weiterzugeben. Das ist unser Asset.

Natürlich versuchen auch wir auf der Kostenseite zu optimieren um die wirklichen Rohstoff- und Personalkostenanstiege der letzten Jahre nicht 1:1 weitergeben zu müssen. Unsere Investitionen in den letzten Jahren in die Bereiche  Produktion und die Logistik haben dazu beigetragen, dass wir die selbstgesteckten Ziele auch erreichen.

Wer sind Ihre zentralen Zielgruppen?

Etwa 50 Prozent des Gruppenumsatzes geht an die Gebäudereiniger, die aber in den letzen Jahren selbst stark in verwandte Bereiche diversifiziert haben: FM, Großküchen, Wäschereien, Industriereinigung, Lebensmittelproduktion etc.. Weitere 30 Prozent sind die Fahrzeugreinigung und 20 Prozent entfallen großteils auf den Gesundheitsbereich, also Altenheime, Pflegewesen, aber auch Spa‘s und Thermen.

Eigenvertrieb gibt es in Deutschland ja kaum noch …

Der Vertrieb läuft überwiegend über den Fachgroßhandel, denn der Kunde (Dienstleister) will in der Regel die Lieferungen direkt zum betreuten Objekt – aus einer Hand, zu einem vorgegebenen Zeitpunkt – geliefert haben. Darüber hinaus bietet der Fachhandel natürlich eine ganze Reihe von weiteren Dienstleistungen an, die für die Kunden immer wichtiger werden. In Österreich gibt es zwar noch mehr Eigenreinigung als beispielsweise in Deutschland, aber die Tendenz ist die gleiche.

Wie ist die Entwicklung im Outsourcing?

Solange der Dienstleister die geforderte Leistung erbringt, funktioniert das gut. In Deutschland ist der Trend zu beobachten, dass Servicegesellschaften wieder weniger werden. Ein Grund dafür könnte sein, dass besonders große Unternehmen sich selber verantwortliche Kompetenz ins Haus holen, um die individuellen Anforderungen und Bedürfnisse zu erfüllen.  Firmen wie Daimler oder  Porsche schreiben mittlerweile dem „Profi“ teilweise vor, wie zu reinigen ist. Das ist die Umkehr: Nicht der professionelle Dienstleister, sondern der Kunde sagt, wie und was zu tun ist.

Warum sind die Dienstleister so stark vom Preis getrieben?

Das ist eine schwierige Frage, auf die es sicherlich eine ganze Reihe von Antworten gäbe. Einige differenzieren sich vielleicht nicht ausreichend, sie trauen sich möglicherweise nicht, sich voneinander abzuheben. Es wird häufig nur über den Preis verkauft. Das ist allerdings auch ein Problem, das vor allem durch die möglichen Auftraggeber verursacht wird. Denken Sie dabei nur an öffentliche Ausschreibungen u.ä. Hier gilt es, das Qualitätsbewusstsein an der Basis zu schärfen. Auch hier sehen wir einen Teil unserer unterstützenden Arbeit.

Sind die Dienstleister Innovationsmuffel?

Das kann man sicherlich nicht generell feststellen. Der Dienstleister versucht, sein Personal – den größten Kostenblock – zu optimieren. Manch einer vergisst aber  dabei, dass perfekte Technik, eine perfekte Gerätschaft, perfekte Reinigungssysteme viel mehr bringen würden. In der Unterhaltsreinigung gehen die Reinigungsfrequenzen seit Jahren zurück, Industriebetriebe reinigen nur mehr zweimal pro Woche, Schulen oft nur mehr einmal die Woche. Und es wird oft nur das Billigste eingekauft. Gute Handwerksbetriebe, zum Beispiel Tischler, Elektriker etc., kaufen aber das Beste und das teuerste Werkzeug, um wettbewerbsfähig und besser zu sein. Aber was machen einige  Reinigungsdienstleister? Genau das Gegenteil: Sie nehmen das Billigste, das Schlechteste.

Wer ist da Schuld? Der Dienstleister oder der Kunde, der sich selbst betrügt?

Beide. Auch der Kunde lügt sich in die Tasche. Er ist mit dem gebotenen, also seiner jetzigen Leistung nicht wirklich zufrieden, also nimmt er einen noch billigeren. So läuft die Spirale nach unten.

Henkel steigt wieder in den Chemie-Profibereich ein?

Ja, Henkel steigt offensichtlich wieder in den Großverbraucherbereich ein. Wir verfolgen das Engagement sehr interessiert und beobachten genau, was hier passiert. Wir stellen uns dem neuen Wettbewerber mit einer gut aufgestellten Mannschaft, deren Schwerpunkte im Bereich Service, Anwendungstechnik und Beratung liegt. Wir selber haben auch vor langem unser Programm um Waschmittel, Geschirrspülmittel, Händehygiene – und Pflegeprodukte erweitert. Damit bieten wir heute das komplette Chemieprogramm aus einer Hand. Es wird auch in Zukunft für uns und unsere Kunden ein extremer Verdrängungswettbewerb bleiben. Jeder versucht, seine besten Karten zu spielen … bei uns ist das Qualität, Service und Beratung.

Johannes Peter Kiehl ist Geschäftsführer der Johannes Kiehl KG, Odelzhausen, Deutschland, und der Kiehl Austria GmbH, Wien

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